Les 4 facteurs pour recevoir du business quand on est membre BNI 

Jessica Milot, Directrice Exécutive BNI Dordogne et Gironde raconte…

Logo_podcasts_JMEtre membre d’un groupe BNI, c’est avoir une quarantaine de commerciaux qui vont parler de nous à l’éxterieur du groupe pour nous ramener des affaires. Afin que ce procésus fonctionne, 4 facteurs vont influer sur l’éficacité de notre équipe commerciale. Le premier facteur est la confiance.

 

Donner envie de se faire confiance est la règle numéro 1. Quand on rentre dans un groupe BNI, on ne se connait pas et le premier reflexe est de protéger sa crédibilité. On ne se donne pas tout de suite notre plus gros client. En effet, il faut dépasser un seuil de crédibilité afin que la confiance puisse s’établir. Dans BNI, on a aucune obligation de se donner du business, on a que de l’envie ! Et tout va jouer pour bâtir la confiance. Notre sourire, notre attitude positive, notre tenue vestimentaire, notre présence, tout compte ! Tant que la confiance n’est pas établie, nous recevons assez peu de recommandation en externe voir que des recommandations en interne, pour les besoins uniquement des membres. C’est aussi un moyen de se tester et de voir si la prsonne en face est réellement recommandable. Des que l’expérience est concluante, les membres auront envie de parler de vous à l’extérieur du groupe.

 

Le deuxième facteur est de bien se connaître. En effet, pour qu’un membre puisse me vendre, il faut qu’il soit en mesure de mettre en évidence mes forces, qu’est ce qui me distingue de la concurrence… Dans des arguments concret, ma capacité à recommander l’autre n’est pas assez éficace et la recommandation n’aboutie pas. Un des moyen les plus efficace pour apprendre à bien se connaître, c’est le tête-à-tête, en utilisant la fiche gain. En effet, cette fiche permet de résumer mes 5 principales caractéristiques qui vont faire qu’un membre va être capable de me vendre. L’infomerciale et les 10 minutes, sont deux autres outils qui vont permettre aux membres d’être plus actifs pour me trouver des recommandations.

 

Le troisième facteur est notre sphère professionnelle. Dans BNI, si ma sphère est bien éteillée, je vais recevoir aproximativement 50% de mon chiffre d’affaires de ma sphère et 50% par le reste du groupe. Ma sphère professionnelle est composée de mes partenaires dirtectes avec qui je peux échanger régulièrement car nos métiers sont très proches, et de mes partenaires indirectes qui sont définit par des métiers plutôt éloignés mais qui ont les mêmes clients que moi. Un exemple assez caractéritique est le notaire et la fleuriste : ils sont dans la même sphère, car ils sont en contact avec des personnes qui se marient, et des personnes qui meurent. Plus ma sphère sera développée et plus je recevrais de business, car mes conexions vont se démultiplier. La première sphère qui fonctionne dans un groupe BNI est la sphère du bâtiment. En effet, assez rapidement ils sont assez nombreux dans les groupes (environ une dizaine de personne) et ils s’échangent rapidement du business, car ils ont l’habitude de se renvoyer des affaires et de travialler ensemble sur les chantiers. Dès qu’une autre sphère adopte ce même mode de fonctionnement, elle va pouvoir générer du business pour les participants. Une sphère commence à fonctionner à partir de 5 personnes, en dessous, on ne génère pas assez de business pour que tout le monde en soit content. La taille d’une sphère dynamique qui réussi est de huit personnes. Un groupe BNI qui fonctionne bien est définit par le fait que tout les membres arrivent à recevoir du business dans le groupe. Ainsi, c’est en tout 9 sphères qui doivent s’équilibrer afin que tout les membres soient contents du business échangé : communication, informatique, finance, service aux entreprises, ressources humaines, immobilier, bâtiment, service à la personne et la sphère bien-être. La taille d’un groupe, qui va permettre à tous ses membres de recevoir du business est aux alentours de 45 membres (9 sphères x 5) et l’optimale sera aux environs des 72 membres (9 sphères x 8 membres).

 

Le 4ème facteur est le fait de donner : notre philosophie chez BNI est le « Qui donne reçoit ». C’est parce que je donne que les autres vont avoir envie de me donner en retour. Dans cette volonté d’apporter et d’échanger avec l’autre, la relation ne se fait pas. On peut donner de différentes façon dans BNI : on donne du business à travers les recommandations. On peu aussi donner son réseau en faisant venir des invités, on donne de son temps, en s’impliquant dans les différenets rôles du groupe, on donne des témoignages écrits pour crédibiliser nos co-membres… On peut aussi donner des conseils : une écoute entre chefs d’entreprises qui traversent les mêmes problématiques.

 

Ainsi, la mise en place en m^me temps de ces 4 facteurs permet à tout membre BNI de recevoir rapidement du busness. BNI est une méthode de travail structurée qui fonctionne depuis 30 ans…

 

BNI, changeons la manière dont le monde fait des affaires.